www.PARSVT.com
🔶آموزش متدهای نوین مدیریت
🔹مدیریت ارتباط با مشتری
🔸جذب و حفظ مشتری
🔹افزایش بهره وری پرسنل
🔸افزایش فروش
🔹و...
مشاهده مطالب کانال مدیران هوشمند
توجه: کلیه محتوای این سایت توسط کاربران و کانال های تلگرام درج شده است و سایت هرچیز هیچ مسئولیتی نسبت به آن ها ندارد
♦️راهنمای پیگیری فروش محصولات و خدمات به سرنخ های فروش
اقدامات زیادی برای تولید سرنخ فروش انجام می شود و تبدیل آنها به سرنخ های واجد شرایط دشوار است. هر نیروی فروشی در هر سطحی می داند که تبدیل این سرنخ های با کیفیت به مشتری دشوارترین بخش کار است. متاسفانه، بسیاری از صاحبان کسب و کار در اوایل چرخه پیگیری فروش آن را رها می کنند.
برخی از آمار جالب در مورد موفقیت فروش حاکی از آن است که حدود ۴۴ درصد از نیروها پس از یک پیگیری فروش ناامید می شوند، اما ۸۰ درصد فروش موفق پس از پنج پیگیری انجام می گیرد.
مشکل بسیاری از مردم در پیگیری فروش این است که آنها ابزار، سیستم ها و برنامه های لازم برای پیگیری را ندارند. چند نکته را باید بدانید و انجام دهید تا یک سیستم پیگیری فروش موفق ایجاد کنید.
➖ ابزار پیگیری فروش
مسلما بیش از یک ابزار برای پیگیری فروش وجود دارد، اما میزان کارامدی آنها با یکدیگر متفاوت است. اگر از صفحه های اکسل استفاده می کنید و کسب و کار بسیار کوچکی دارید (کمتر از ۱۰۰ مشتری) احتمالا همان ابزار برای شما مناسب است. اما تمام کارهای شما به صورت دستی انجام شده و امکان ارسال یادآوری و… را نخواهید داشت.
➖مدیریت ارتباط با مشتری
بهترین ابزار در لیست پیگیری شما یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری یا همان نرم افزار CRM (سی آر ام ) است. CRM نه تنها به شما اجازه می دهد که اطلاعات مخاطبین خود را، از جمله اطلاعات مهمی چون روز تولد و… مشتری را ثبت کنید و در آن رویداد اس ام اس تبریکی به مشتری ارسال کنید، بلکه به شما امکان ثبت و بررسی نتایج پیگیری فروش را نیز می دهد.
همچنین، هشدارهایی خودکار برای یادآوری انجام پیگیری به شما ارسال خواهد شد. این یادآوری ها می تواند به صورت پاپ آپ دسکتاپ، یا حتی نوتیفیکیشن تلگرام یا پیامک به شما نمایش داده شود. البته در گذشته مطالب بسیاری درباره مزایای استفاده از نرم افزار CRM برای مدیران و پرسنل فروش منتشر کردیم که مطالعه آن ها خالی از لطف نیست:
- مزایای نرم افزار CRM برای کارمندان فروش
- سه روش استفاده از نرم افزار CRM برای افزایش کارایی فروش
- چالش های مدیران فروش و راه حل های نرم افزار CRM
روند پیگیری در سیستم CRM بسیار ساده است. پیش از هر چیز، باید استراتژی خود را مشخص کنید. اگر محصول شما چیزی ست که خرید آن زمان بسیار زیادی می برد، طبیعتا فواصل بین پیگیری ها با محصولات روزمره و عام تر متفاوت خواهد بود.
بیایید فرایند پیگیری فروش را از لحظه ی اضافه شدن سرنخ به سیستم بررسی کنیم:
➖ پیگیری فروش اولیه
با سرنخی که به سیستم شما افزوده شده است، تماس بگیرید. بسته به نوع کسب و کار خود و ماهیت آن، اطلاعات اولیه لازم را از سرنخ دریافت کنید. این اطلاعات را در سیستم ثبت کنید. نوع ثبت اطلاعات نیز به کسب و کار شما بستگی دارد. می توانید برای اطلاعات ضروری فیلدهای مشخص و جداگانه تعریف کنید تا قابلیت گزارش گیری از این مشخصات را داشته باشید.
ثبت این اطلاعات برای تکمیل فرایند ارزیابی کیفی سرنخ بسیار مهم است. نتیجه ی ارزیابی کیفی به شما می گوید که این سرنخ تا چه حد به پرسوناهای شما شباهت داشته، و تا چه اندازه پتانسیل مشتری شدن دارد. در صورتی که سرنخ حتی یکی از فاکتورهای مهم و بنیادین شما را نداشته باشد، نباید وقت او و خود را تلف کنید.
➖ پیگیری فروش دوم
قرار پیگیری دوم معمولا در انتهای صحبت های اولیه گذاتشه می شود. لازم نیست زمان مشخص و دقیقی را با سرنخ توافق کنید. تنها باید با توجه به اطلاعات کسب شده، تخمین بزنید که بهترین زمان پیگیری چه موقعی خواهد بود، و آن را به سرنخ اعلام کنید.
برای نمونه، می توانید در انتهای تماس تلفنی به آنها بگویید: پس هفته ی آینده/ یک ماه دیگر/ بعد از عید مجددا با شما تماس می گیرم. در صورتی که سرنخ در این زمان در دسترس نباشد به شما خواهد گفت و شما می توانید زمان جدید را با او هماهنگ و در CRM ثبت کنید.
در پیگیری دوم باید اطلاعات تکمیلی کسب کرده، و یک تکنیک ارزیابی کیفی اعمال کنید. این تکنیک ها به شما خواهند گفت که جدیت سرنخ در خرید چه مقدار است.
👁🗨 مطالعه ادامه مقاله:
🌏http://parsvt.com/sales-followup-and-how-to-succeed/
🎯 #استراتژی_فروش #اصول_مذاکرات #واحد_فروش
🏆@modirancrm
♦️بهترین روش پیاده سازی نرم افزار CRM از دید گارتنر
طبق تحقیقات گارتنر کمتر از ۱۰ درصد از شرکت ها نمایه ای یکپارچه از مشتریان خود دارند، که نقطه عطف مهمی برای دستیابی به وفاداری مشتری است.
" اگر رضایت مشتری شما کاهش می یابد، شما در یک مارپیچ مرگ قرار دارید. رضایت مشتری برابر با وفاداری مشتری است. " داگلاس آلدر/معاون ارشد، حامی مشتری/سیستم های سیسکو
چه رفتاری با مشتریان خود دارید؟ آیا کسی در سازمان شما دید کلی و جامعی از کسب و کار، کانال ها و نقاط ارتباطی مهم دارد؟ تحقیقات گارتنر نشان می دهد که کمتر از ۱۰ درصد از شرکت ها دیدی یکپارچه از مشتریان خود دارند. و در همین درصد کم نیز کسانی هستند که تازه شروع به استفاده از سرمایه گذاری خود برای بهبود وفاداری مشتری و سودآوری کرده اند.
بخش مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) گارتنر دو مسئله را مطرح می کند:
شرکت ها تاکنون با تلاش های خود در راستای CRM موفق به انجام چه کارهایی شده اند؟
چه چیزی برای پیاده سازی و استفاده موفق از CRM لازم است؟
برای پیدا کردن پاسخ، گارتنر شرکت ها را در هشت صنعت بررسی کرد:
1.بانکداری
2.کارگزاری
3.سرگرمی
4.نرم افزار
5.سخت افزار
6.مراقبت های بهداشتی
7.شیمیایی
8.خرده فروشی
BMC Software، Charles Schwab، Compaq Computer، Dow Chemical، Entertainment Harrah، Wells Fargo و Williams-Sonoma همه سرمایه گذاری قابل توجهی در استراتژی ها، زیرساخت ها و برنامه های CRM خود انجام داده اند. با استفاده از مدل بلوغ CRM گارتنر، هر شرکت بر اساس بلوغ CRM خود نمره ای کسب کرده است.
➖ مدل بلوغ گارتنر
بلوغ معیار اندازه گیری توانایی یک سازمان برای بهبود مستمر در یک رشته خاص است. هر چه بلوغ بالاتر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که حوادث یا اشتباهات باعث بهبود سازمان، چه از لحاظ کیفیت و چه در استفاده از منابع، شود.
بیشتر مدل های بلوغ مردم/ فرهنگ، فرآیندها / ساختارها و اشیا / فن آوری را به طور کیفی ارزیابی می کنند.
دو روش برای اجرای مدل بلوغ وجود دارد. رویکرد بالا به پایین که در ابتدا تعداد ثابتی از مراحل بلوغ و یا سطوح مشخص می شوند. سپس، با ویژگی هایی (معمولا در قالب آیتم های ارزیابی خاص) که تصورات اولیه درباره نحوه تکامل بلوغ هستند، تکمیل می شود. در حقیقت، ابتدا با دید کلی تر به مسئله نگاه شده، و پس از آن جزییات به این دید کلی اضافه خواهند شد.
هنگام استفاده از رویکرد پایین به بالا، درست برعکس رویکرد پیشین، ابتدا ویژگی های متمایز و یا آیتم های ارزیابی تعیین می شوند. در مرحله دوم، ویژگی ها به سطوح بلوغ برای ایجاد یک دید کلی تر از مراحل مختلف تکامل بلوغ دسته بندی می گردند.
👁🗨 مطالعه ادامه مقاله:
🌏http://parsvt.com/best-crm-use-defined-by-gartner/
🎯 #افزایش_کارایی_پرسنل #تجربه_مشتری #تخصصی_CRM #تعامل_با_مشتری #حفظ_و_نگهداری_مشتری #مدیریت #واحد_فروش
🏆@modirancrm
♦️بهترین روش پیاده سازی نرم افزار CRM از دید گارتنر
🌏http://parsvt.com/best-crm-use-defined-by-gartner/
🏆@modirancrm
♦️راز موفقیت شرکت بنز در مدیریت ارتباط با مشتری
راز موفقیت شرکت بنز چیست؟ بیایید نگاهی به آغاز کار این سازمان بیندازیم. در ابتدا، مرسدس بنز در بریتانیا از طریق یک شبکه حقوقی با ۱۳۸ نمایندگی فروش فروخته شد. هر یک از این نمایندگی ها مستقل بودند، به استثنای سه نمایندگی متعلق بهDaimler Chrysler UK (DCUK) ، که کنترل نسبتا کمی بر روابط بین فروشندگان و مشتریان داشت. مسئولان فروش به تنهایی روابط را، از جمله تحقیق در باره ی مشتری، مدیریت پایگاه داده، فرایندهای خرید و نگهداری کنترل و مدیریت می کردند.
با این معرفی کوتاه، کسانی که با نرم افزار CRM آشنایی داشته باشند می توانند لیستی طولانی از مشکلاتی که برای شرکتی به این بزرگی پیش می آید تهیه کنند.
۱۳۸ نمایندگی، که تنها ۳ تای آنها در هماهنگی با یکدیگر مدیریت می شوند، یعنی ۱۳۵ مدل مدیریت مختلف برای یک برند. و کسانی که اندکی با برندینگ و فرایندهای آن آشنا باشند می توانند تصور کنند که چه صدمات جدی و بزرگی می تواند در کمین برند باشد.
اما چیزی که ما امروزه شاهد آن هستیم موفقیت چشمگیر این برند است. راز موفقیت شرکت بنز در زمینه ی ارتباط با مشتری چه بود؟
➖راز موفقیت شرکت بنز در مدیریت ارتباط با مشتری
در ابتدا، مسائل و مشکلاتی که در این مجموعه ی بزرگ پیش آمده بود را بررسی می کنیم. سپس، راه حل مدیریت ارتباط با مشتری برای هر چالش را بیان کرده و توضیح می دهیم.
➖چالش های مرسدس بنز در ارتباط با مشتریان
➖نمایندگی های مستقل
همان طور که بیان شد، ۱۳۸ نمایندگی فروش شرکت بنز به صورت مستقل عمل می کردند. سبک های مدیریت تفاوت داشته، و مدل مدیریت هر شعبه و ارتباط آنها با مشتریان نیز متفاوت بودند. این تفاوت ها رضایت مشتری را کاهش می داد، چرا که استاندارد مشخصی وجود نداشت و مشتری های نمی توانستند معیاری برای سنجش نمایندگی ها داشته باشند.
کیفیت پایین خدمات
با وجود این که کیفیت فنی محصول بسیار مورد توجه قرار گرفته بود، مشتریان شکایت داشتند که خدماتی که دریافت کرده اند از استانداردهای مشابهی برخوردار نیستند. این شکایات به کاهش رضایت مشتری و افزایش ریزش منجر شد.
➖ناسازگاری ارتباط-تحویل
مشتریان گزارش دادند که مکالماتی که با نمایندگی ها داشتند و خدمات ارائه شده، هم خوانی نداشتند.
👁🗨 مطالعه ادامه مقاله:
🌏http://parsvt.com/crm-in-mercedes-benz/
🎯#تخصصی_CRM #مدیریت #واحد_بازاریابی_و_تبلیغات #واحد_فروش
🏆@modirancrm
♦️راهنمای ایجاد حس ضرورت خرید در مشتری (بخش دوم)
در بخش اول این مقاله ۱۶ سوال برای حس ضرورت فروش مطرح کردیم. در ادامه ۱۸ سوال دیگر و در سه زمینه ی متفاوت بیان می شود.
در مورد تاثیرات مشکل بپرسید
➖ این مشکل بر برنامه ی روزانه ی شما چه تاثیری می گذارد؟
به خریدار نشان دهید که نیازی نیست از کلمات دشوار و پیچیده برای بیان مشکلات خود استفاده کنند. وقتی سرنخ بتواند مشکل خود را به راحتی و با توجه به اتفاقات روزانه ی کاری شرح دهد، همه چیز راحت تر است. هم برای شما و هم برای سرنخ، که حس ضرورت فروش را در کارهای روزانه نیز می بیند.
➖ این مشکل چه تاثیری در [دپارتمان مورد نظر] دارد؟
این سوال درست مانند سوال قبل است، با این تفاوت که گستره را وسیع تر می کند.
➖ اگر دیگر این مشکل را نداشته باشید، روی چه پروژه ها/اولویت هایی می توانید تمرکز کنید؟
این سوال به سرنخ فروش شما کمک می کند زندگی را بدون این مشکل، و با وقت و انرژی اضافه برای اختصاص دادن به کارهایی که برایشان مهم است، تصور کند.
➖ بدترین بخش این مشکل چیست؟
وقتی متوجه شوید بزرگ ترین انگیزه ی خریدار چیست، می توانید محصول یا سرویس را طبق آن توضیح دهید تا حس ضرورت فروش محسوس تر شود.
➖ به جز این مشکل، مسئله ی دیگری نیز وجود دارد که وقت زیادی از شما بگیرد؟
مسائلی را که خریدار هیچ پاسخی برای آنها ندارد پیدا کنید.
در مورد بازار و رقبای آنها سوال کنید.
➖ آیا صنعت شما رقابتی تر از پیش شده است؟
پاسخ اکثر افراد به این سوال مثبت است. و می توانید با تمرکز روی این مسئله به خریدار نشان دهید که چرا باید سریع تر از رقبا پیشی بگیرد.
➖ بزرگ ترین رقیب شما کیست؟
با شناخت رقیب اصلی خریدار، می توانید راه حل هایی مشخص برای پیش بردن سرنخ فروش خود در بازار ارائه دهید.
➖ آیا تا به حال احساس کرده اید که وقت/ سرمایه/ انرژی زیادی در سازمان شما به هدر می رود؟
به خریدار نشان دهید که چطور می تواند از اتلاف منابع جلوگیری کند. یکی از مواردی که حس ضرورت فروش ایجاد می کند هدر رفتن منابع است.
👁🗨 مطالعه ادامه مقاله:
🌏http://parsvt.com/how-to-create-urgency-part-2/
🎯#استراتژی_فروش #تعامل_با_مشتری #واحد_فروش
🏆@modirancrm
♦️راهنمای ایجاد حس ضرورت خرید در مشتری (بخش اول)
حس ضرورت خرید چیزی ست که موجب می شود مشتری شما با جمله ای شبیه به “نه ممنون، فعلا لازم نداریم” با شما خداحافظی نکند. در حقیقت، یکی از دلایل مهم شکست فروش عدم وجود (و نه ایجاد) حس ضرورت خرید است.
محصول شما می تواند برای سرنخ بسیار ارزشمند باشد. اما گاهی شما نمی توانید ویژگی های محصول و ارزشمندی های آن را طبق نیازهای مشتری به درستی بیان کنید. صحبت به زبان مشتری یکی از مهم ترین نکات فروش موفق است.
شما به عنوان یک نیروی فروش، نباید حس ضرورت خرید در مشتری ایجاد کنید. شما باید ضرورتی را که در سازمان سرنخ وجود دارد پیدا کرده، و در مورد آن با مشتری صحبت کنید. به اصطلاح “هول کردن” مشتری از سری تکنیک های منسوخی ست که هنوز هم به اشتباه استفاده می شود.
چطور باید حس ضرورت خرید را کشف کنیم و با مشتری درمیان بگذاریم؟ با پرسیدن سوالات درست. اگر مشتری واقعا به محصول شما احتیاجی نداشته باشد شاید باید در فیلترهای ارزیابی کیفی خود بازنگری کنید. درصورتی که سرنخ باکیفیتی به دست شما رسیده باشد، شما باید در پیدا کردن حس ضرورت خرید به آنها کمک کنید.
🔺ایجاد حس ضرورت خرید
پیش از این که سوالات را بخوانید، به این نکته توجه کنید که نباید تمام این سوالات را از یک نفر و در یک تماس تلفنی بپرسید! با توجه به شرایط و پیشینه ی سرنخ، و هر آنچه در پروفایل او در CRM می بینید، سوالات مناسب را انتخاب کنید.
سوالات مربوط به خود کسب و کار بپرسید.
شرکت شما چند کارمند و مشتری دارد؟
پرسیدن درباره ی اندازه ی سازمان آغاز کننده ی بحث رشد آینده ی سازمان است. بررسی موانع رشد یکی از بخش های ایجاد حس ضرورت خرید است.
آیا در مسیر رشد با مشکل خاصی رو به رو هستید؟ آیا نسبت به متوسط صنعت خود رشد سریع تری دارید؟
اهداف سازمان سرنخ را به یاد آنها بیاورید تا بتوانید نقش محصول یا سرویس خود را در استراتژی های آنها مشخص کنید.
بسیاری از خریدارانی که در مورد این محصول با آنها صحبت می کنم، نمی دانند [یک نکته یا آمار شگفت انگیز]. شما می دانستید؟
برای مثال، فرض کنید محصول شما مخصوص نیروهای فروش است. می توانید از آمار مربوط به فروش بخشی را انتخاب کرده و از سرنخ خود بپرسید. فایده ی این کار این است که سرنخ نکته ی جدیدی یاد می گیرد و علاوه بر اعتماد بیشتر به شما، راحت تر حس ضرورت خرید پیدا می کند.
👁🗨 مطالعه ادامه مقاله:
🌏http://parsvt.com/how-to-create-urgency-in-sales-part-1/
🎯#استراتژی_فروش #تعامل_با_مشتری #واحد_فروش
🏆@modirancrm
♦️راهنمای ایجاد حس ضرورت خرید در مشتری (بخش اول)
🌏http://parsvt.com/how-to-create-urgency-in-sales-part-1/
🏆@modirancrm
♦️شاخص های کلیدی فروش که هر مدیر فروش موفقی اندازه گیری می کند
شاخص های کلیدی فروش یکی از انواع آمار و داده هایی ست که مدیران فروش موفق برای مدیریت بهتر نیروهای فروش و البته موفقیت کلی واحد فروش در نظر می گیرند. این ۸ مورد جزو شاخص های کلیدی فروش بسیار مهم است:
➖سرنخ ها/ فرصت های جدید
➖نرخ کسب مشتری
➖حجم فروش نسبت به منطقه جغرافیایی
➖قیمت گذاری رقبا
➖تعامل و درگیری مشتری های فعلی
➖رضایت کارکنان
➖نرخ بیش فروشی و فروش مکمل
➖شاخص خالص ترویج کنندگان (NPS)
اگر به عنوان یک مدیر فروش احساس می کنید گام برداشتن در مسیر مدیریت فروش مانند قدم زدن در یک جاده ی مه گرفته است، نگران نباشید. شما مسئولیت های بسیار زیادی دارید که در بیشتر موارد حتی نمی توانید کنترلی بر فرایندهای مربوطه شان داشته باشید.
ایده آل ترین حالت نظارت برای یک مدیر فروش، در جریان جزییات قرار گرفتن است. مدیران فروشی که کمی تجربه ی مدیریت کسب کرده باشند، از شاخص های کلیدی فروش برای این کار استفاده می کنند. نظارت بر جزییات تنها چالش مدیران فروش نیست، اما یکی از دشوارترین و بزرگ ترین آنهاست.
شاخص های کلیدی به صورت کلی برای تخمین عملکرد یک کسب و کار، یک دپارتمان، یا یک شخص نسبت به یک هدف مشخص است.
رمز استفاده ی موفق از شاخص های کلیدی فروش تشخیص مناسب ترین شاخص ها بسته به صنعت، کسب و کار و هدف شماست. انتخاب شاخص های اشتباه، می تواند هزینه ی گزافی برای سازمان شما به همراه داشته باشد. اما این ۸ شاخص ستون های KPIی هستند که برای هر مدیر فروشی لازم است.
👁🗨 مطالعه ادامه مقاله:
🌏http://parsvt.com/sales-kpi-that-any-successful-manager-measures/
🎯#استراتژی_فروش #افزایش_کارایی_پرسنل #برند_و_برندسازی #تجربه_مشتری #حفظ_و_نگهداری_مشتری #مدیریت #واحد_فروش
🏆@modirancrm
♦️شاخص های کلیدی فروش که هر مدیر فروش موفقی اندازه گیری می کند
🌏http://parsvt.com/sales-kpi-that-any-successful-manager-measures/
🏆@modirancrm
♦️اشتباهات نیروهای فروش که تبدیل به عادات کاری غلط و رایج شده اند
گاهی اشتباهات نیروهای فروش منجر به شکست در فروش شده، و بر عملکرد کلی سازمان تاثیر منفی می گذارند. این ۱۵ اشتباه جزو اشتباهات بسیار رایج بوده، و باید جزو اولویت های اصلاح باشند.
🔺عادات کاری غلط
عادات کاری، درست مانند عادات روزمره ی دیگر، الگوهای رفتاری ثابتی هستند که در محل کار دارید.
برای از بین بردن عادت های غلط، ابتدا رفتاری را که می خواهید تغییر دهید تعریف، و تعیین کنید که چه چیزی باعث این رفتار می شود. سپس، یک برنامه ی مشخص برای تغییر رفتار ایجاد کنید و از کسی بخواهید که تا حدی بر فرآیند شما نظارت داشته باشد. در آخر، هنگامی که با موفقیت یک عادت غلط را تغییر دادید، به خود پاداش دهید.
عادات غلط و اشتباهات نیروهای فروش
۱۵ عادت غلط کاری در میان نیروهای فروش رایج است:
🔺مقصر مطلق و بسیار غیرحرفه ای
شکست بخشی از کسب و کار (و زندگی)، خصوصا در زمینه ی فروش است. اگر عادت داشته باشید هر جواب منفی سرنخ یا مشتری را به عنوان یک شکست بزرگ در نظر بگیرید، تمام امیدتان را از دست خواهید داد. یکی از اشتباهات نیروهای فروش این است که از شکست ها درس نمی گیرند.
در CRMتان صفحه ای شخصی ساخته، و شکست های خود را در آن لیست کنید. روبروی هر شکست بنویسید که چه چیزی از این تجربه آموخته اید. هرگاه احساس ناامیدی کردید، نگاهی به این لیست انداخته و به خود افتخار کنید. نه به این علت که شما هم اشتباهات نیروهای فروش دیگر را تکرار کرده اید، به این علت که دیگر آنها را تکرار نمی کنید.
این که متوجه شوید شکست ها چه تاثیر مثبتی در روند کلی کاری شما داشته اند، می تواند کمک زیادی به پیشرفت کاری شما کند.
🔺علامه ی دهر
یکی از اشتباهات نیروهای فروش تازه کار این است که فکر می کنند که باید پاسخ همه ی سوالات را داشته باشند. این یکی از مهلک ترین اشتباهات است. ممکن است حتی اطلاعات اشتباه به مشتری بدهید. اگر پاسخ سوالی را نمی دانید، با صداقت به مشتری بگویید.
یکی از راه های تقویت تعامل با همکاران سوال پرسیدن از آنهاست. و البته یکی از راه های افزایش رضایت مشتری! دادن پاسخ های حدسی و حتی غلط به مشتری ها دید آنها را نسبت به سازمان شدیدا منفی می کند.
🔺احتکار ایده های خوب
یکی از اشتباهات نیروهای فروش این است که ایده ها و راه حل های خوب فروش را در اختیار همکاران خود قرار نمی دهند. این کار باعث می شود خودخواه و پارانویید به نظر برسید. و قطعا در ارتباط شما با همکاران تاثیر منفی خواهد داشت.
برخی نیروها “فروش” را مانند گل زدن می بینند. و احتمالا دیده اید که هنگامی که یک بازیکن فوتبال کار تیمی را کنار گذاشته، و به جای پاس به موقع تلاش می کند گل را به تنهایی به ثمر برساند، نتیجه منفی ست. پس تنهایی گل نزنید. اگر می توانید پاس گل بدهید، این کار به نفع کل تیم خواهد بود.
👁🗨 مطالعه ادامه مقاله:
🌏http://parsvt.com/sales-mistakes-that-have-turned-into-bad-habits/
🎯#استراتژی_فروش #افزایش_کارایی_پرسنل #واحد_فروش
🏆@modirancrm
♦️اشتباهات نیروهای فروش که تبدیل به عادات کاری غلط و رایج شده اند
🌏http://parsvt.com/sales-mistakes-that-have-turned-into-bad-habits/
🏆@modirancrm
♦️روش های جذب و حفظ مشتری های حراج های نوروزی
احتمالا در حراج نوروزتان بیش از هر زمان دیگری مشتری داشته اید، اما سود شما تنها مقدار اندکی با زمان های عادی تفاوت دارد. دلیل آن تخفیف های سنگینی ست که یکی از رایج ترین روش های جذب و حفظ مشتری ست.
پس ارزش چنین روش های جذب و حفظ مشتری که سود بسیار پایینی به همراه دارند چیست؟ پتانسیل تبدیل این مشتری های تازه وارد و گذری، به مشتری های دائم. مسلماً چگونگی انجام این کار دشوارترین بخش فرایند و کاملا وابسته به خود شماست.
🔺تجربه ی خرید مثبت
همیشه بر تجربه ی مشتری در فرایند فروش تاکید بسیار زیادی می شود. و دلیل این تاکید کاملا منطقی و مشخص است: اگر مشتری تجربه ی خوبی با شما نداشته باشد، هیچ دلیلی برای تکرار این تجربه وجود ندارد. مگر حفظ مشتری تعریفی جز همین تکرار تجربه ی خرید دارد؟ ایجاد تجربه ی مشتری مثبت ابتدایی ترین و اساسی ترین روش های جذب و حفظ مشتری ست.
می توان گفت که این یک توصیه نیست، یک وظیفه برای تمام کسب و کارهایی ست که قصد بقا دارند. تجربه مشتری پایه و فونداسیون کل تلاش های بازاریابی، جذب و حفظ مشتری، و برنامه های وفاداری در سطوح مختلف است. اگر شما جواب سلام کسی را درست ندهید، احتمال یک مکالمه ی موفق با او را بسیار به صفر نزدیک می کنید.
اگر فروشگاهی آنلاین دارید، رابط کاربر مناسبی انتخاب کنید. کاربران باید بتوانند به راحتی و به سرعت آنچه را که می خواهند پیدا کنند. اضافه کردن تاریخچه ی جستجوی هر کاربر، خصوصا کسانی که خرید نکرده اند، به صورت بخشی جداگانه در پایین صفحه، می تواند تا حد زیادی استفاده از سایت را آسان کند.
اگر فروشگاه شما فیزیکی ست، هر چقدر هم که کوچک باشد، باید چیدمان صحیحی داشته و از رنگ های مناسبی استفاده کرده باشید. مسلماً اگر یک طراح داخلی فروشگاه شما را بچیند نتیجه بسیار مطلوب تر است، اما نباید قطعا بودجه ی یک طراح داخلی را داشته باشید تا مشتری در فروشگاه شما احساس بدی نداشته باشد.
فروشگاه را مرتب کنید و قفسه ها را طوری بچینید که رفت و آمد بین آنها راحت باشد. سعی کنید فضای هدر رفته نداشته باشید. رنگ دیوارها را متناسب با آنچه که ارائه می دهید انتخاب کنید. مجددا، شاید لازم نباشد یک نقاش حرفه ای دیوارها را رنگ کند، چرا که گزینه های جدید و متنوعی برای کسانی که خودشان می خواهند دیوارها را رنگ کند به بازار آمده است.
اگر صاحب یک شرکت هستید، مبلمان و میز و صندلی های راحت و خوش رنگی انتخاب کنید. توجه داشته باشید که رنگ های تند مانند (رنگ ها را بدون مکث و بلند بخوانید) قرمز، نارنجی، سبز روشن، زرد، بنفش، آبی فیروزه ای، صورتی، مشکی و سایر رنگ های "تند" به عنوان رنگ غالب، چشم را به سرعت خسته می کنند (عدم هماهنگی نام هر رنگ و رنگ کلمه ی آن سرعت خواندن شما را کاهش داد. به همین دلیل انتخاب رنگ درست اهمیت دارد). البته استفاده از این رنگ ها برای تنوع دادن به محیط بسیار خوب است، اما نه به عنوان رنگ غالب.
و مهم تر از رنگ ها، برخورد و رفتار کارمندان با مشتریان باید خوب باشد. کارمندان شما باید بر موضوع های حیطه ی کاری شان تسلط داشته، و بتوانند به درستی مفاهیم را منتقل کنند. کارمندان فروشتان نباید زیاد اصرار کنند یا صرفا برای انعقاد قرارداد، غلوّ کرده یا حتی دروغ بگویند.
حتی اگر شرکتتان تمام خدمات و محصولات را غیر حضوری ارائه می دهد، باز هم چیدمان و شرایط داخلی مهم است. در این نوع شرکت ها رفتار کارکنان تنها تصوری ست که مشتریان و سرنخ ها از سازمان دارند. در نتیجه باید بیشتر به محیط کار و عواملی که بر کیفیت کار کارکنان تاثیر می گذارند، توجه کنید.
🔺جمع آوری داده های رفتاری مشتریان
یکی از موثرترین روش های جذب و حفظ مشتری تنظیم رفتارتان نسبت به رفتار و علاقه مندی های آنان است. کسی از شما انتظار ندارد که به عنوان یک نیروی فروش یا خدمات مشتری آنها را به یاد داشته باشید، اما از شما انتظار می رود به عنوان یک کسب و کار در قرن ۲۱، از ابزارهای موجود استفاده کنید تا هیچ گاه مشتری مجبور به تکرار خواسته ها و ترجیحات خود نشود.
اگر به صورت آنلاین با مشتری ها در ارتباطید و آنها باید فرم هایی را به صورت آنلاین پر کنند، تمام سرنخ های جدید شما به صورت خودکار در سیستم CRMتان ذخیره شده، و گزینه هایی که در فرم موجود هستند در فیلدهای مربوطه (طبق تنظیمات شما) قرار می گیرند. اگر فرد پیش از این در سیستم شما موجود باشد، اطلاعات فرم جدید پروفایل او را به روز رسانی خواهد کرد.
👁🗨 مطالعه ادامه مقاله:
🌏http://parsvt.com/sales-planning-for-new-year/
🎯#استراتژی_فروش #حفظ_و_نگهداری_مشتری #رضایت_و_وفاداری_مشتری #واحد_بازاریابی_و_تبلیغات #واحد_فروش
🏆@modirancrm
♦️روش های جذب و حفظ مشتری های حراج های نوروزی
🌏http://parsvt.com/how-to-make-sales-customers-loyal/
🏆@modirancrm
♦️برنامه ریزی فروش سالانه: استفاده بهینه از تعطیلات نوروز
🔺برنامه ریزی فروش به زبان ساده
مدیران همگی با تعریف و مفهوم انواع برنامه ریزی آشنا هستند. اما به صورت خلاصه و برای کسانی که به تازگی به این عرصه وارد شده اند، می توان گفت که برنامه ریزی فروش برنامه ای ست که مسئول، مکان، دلیل، زمان و چگونگی رسیدن به اهداف سالانه ی فروش را مشخص می کند.
از کلیات که بگذریم، برنامه ریزی فروش در حقیقت برنامه ای ست که به صورت ماه به ماه اهداف فروش و مسیر رسیدن به آنها را پیش بینی می کند. فروش گذشته ی سازمان، نگرانی های بازار، مسائل مورد نظر شما، مشخصات مشتریانتان، روش های مشتری یابی، تعامل با مشتریان و فروش به آنها، همگی عوامل برنامه ریزی سالانه فروش برای سال جدید است.
اگر در جنگ کسب و کار، خود را به این اطلاعات مسلح کنید می توانید مشکلات پیش رو، کاستی های فروش و یا فرصت های ممکن را شناسایی و برای آنها چاره اندیشی کنید. شاید کار زیادی به نظر برسد (در واقع هم کاری زیادی است)، اما با یافتن پاسخ این سوالات می توانید به رشد فروش و در نهایت رشد کلی سازمان برسید.
🔺۹ گام تاکتیکی برای برنامه ریزی فروش موفق
برنامه فروش شما به سه بخش کلی مجزا تقسیم می شود:
➖ پیش بینی فروش و تعریف اهداف
➖ تحقیق بازار و مشتری
➖ مشتری یابی و همکاری با سایر سازمان ها
این بخش های مجزا با یکدیگر مربوط بوده، و به ترتیب، به یکدیگر منجر می شوند. از اهداف اصلی خود شروع کرده، و سپس با در نظر گرفتن عوامل مربوط به بازار و مشتریان فعلی و احتمالی خود، مسیر تحقق این اهداف را مشخص می کنید.
🔺پیش بینی فروش و تعریف اهداف
🔺اهداف فروش واقع گرایانه تنظیم کنید
پیش از این که اهداف جدید را تعریف کنید، باید اهداف گذشته را بررسی کنید. سال گذشته اهدافتان چه بودند؟ منظور اعداد و ارقامی ست که سال گذشته در برنامه ریزی فروش سالانه به آنها رسیدید. چه تعداد مشتری؟ چه مقدار سود؟ چند محصول؟
سپس به گزارش های فروش سال گذشته در CRMتان مراجعه کنید. مقایسه ی ارقامی که در گزارش ها برای هر یک از این موارد ثبت شده است، با عددی که در ابتدای سال به عنوان هدف تنظیم کردید به شما نشان می دهد که اهداف سال گذشته تا چه اندازه واقع گرایانه بودند. البته قطعا در گزارش گیری های سالانه در انتهای سال گذشته این کار را انجام داده اید، اما برای تعیین هداف جدید نیز به مستندات سال های گذشته احتیاج دارید.
سیر رشد خود را در چند سال اخیر مشاهده کنید. رشد امسال شما نیز باید با شیب همان نمودار پیش رود، مگر تغییر استراتژیک چشمگیر و موفقی برای سال جدید پیاده سازی کنید و شیب رشد شما تغییر مثبت بزرگی کند.
با در نظر گرفتن شیب رشد، مشخصات مشتری ایده آل برای هر محصول، نتیجه ی تطبیق گزارش ها و اهداف سال های گذشته، تعداد نیروها در هر بخش و گزارش های کارکرد آنها، و در نهایت هدف کلی سازمان، می توانید برنامه ریزی فروش سال نو را نیز انجام دهید. توجه داشته باشید که در تعیین اهداف سالانه باید از این موارد پرهیز کنید:{ادامه در بلاگ پارس ویتایگر}
👁🗨 مطالعه ادامه مقاله:
🌏http://parsvt.com/sales-planning-for-new-year/
🎯#استراتژی_فروش #افزایش_کارایی_پرسنل #مدیریت #واحد_فروش
🏆@modirancrm
♦️برنامه ریزی فروش سالانه: استفاده بهینه از تعطیلات نوروز
🌏http://parsvt.com/sales-planning-for-new-year/
🏆@modirancrm
